Smart智富月刊 第 110 期 2007.10.01 出刊 作者：方沛晶
3達人傳授密技，輕鬆買超值屋
經過銀行緊縮房貸、股市大幅震盪、美國次級房貸隱憂等負面因素影響，雖然營建業最重視的928檔期，推案再爆大量，但市場買氣不足，整體房市供需呈現失衡的情況。
今年928檔期，據《住展雜誌》統計，北台灣推案量飆出1,648億元大量，全年推案量進一步推升至9,000億元；若再加上台中市建商公會統計的1,500億元，及高雄市建商粗估的1,000億元，2007年北中南3大都會區的推案量達1兆1,500億元，創下近10年新高！
房市供給不減，但買氣不再。據新聯陽實業統計，台北巿預售屋銷售熱度在今年第1季達到85%的高峰，第2季驟降至40%，平均銷售成績幾近腰斬；預估928檔期搭上年底購屋熱潮，整體銷售率可能也只是回升到50%左右。
第4季推案爆量 自住客入市好時機
潛銷期（編按：未公開前銷售為潛銷）就賣掉1/3的榮景不再，取而代之的是預售期從3個月拉長到半年。房仲店頭也出現銷售鈍化的現象，信義房屋從5月開始，單月營收即以每月超過5,000萬元的速度衰退中，永慶房屋8月份大台北地區成交件數也較7月份衰退2成。冷清情勢，就連大坪數的豪宅案也無法倖免。北投、天母、士林一帶的豪宅個案，上半年喊價到8、90萬元，但實際成交價格卻只能在50萬至70萬元。
從預售屋到中古屋市場的變化，不難發現買盤由賣方市場逐漸轉為買方市場。台灣房地產景氣秋意涼，此時卻是自住客最好的入市時機。
中古屋賣方已修正自己的心態，加上第4季新案推案量大，以及前兩年進場的投資客開始面臨本利攤還壓力，大家都想趁現在釋出，永慶房仲集團總經理廖本勝說，目前房市買盤對自住客相當有利。
「因為利率仍低，市場上新舊物件釋出多，第4季自住客可以大膽議價。」北區房屋首席總經理彭培業說。
不過，議價學問大，若殺價殺過頭，可能錯失成交機會。所以議價之前最重要的心態就是「要有誠意」，而且要做足功課，因為殺價是內行人的專利，你愈內行，就愈能買到便宜的房子。
內行人買屋怎麼殺價？本刊特別訪問《住展雜誌》研發長倪子仁、房產投資達人張淳淳、專業投資客張嘉敏，3位房地產經驗超過20年的資深老手，告訴你房價怎麼殺得漂亮，還能讓買賣雙方歡歡喜喜。
掌握預售及中古價差 必殺招
首先，要針對鎖定區域，了解當地成交行情和交易狀況，最簡單的檢驗方法就是比較預售價和中古均價，價差愈多代表議價空間愈大。「預售價格通常是區域最高價，如果和中古屋價差非常大，價格就比較好談。」倪子仁說，尤其是B級地段想賣A級價格的預售屋，議價空間可能拉大到3成。
例如，近期公開的士林區建案，一坪開價85萬～90萬元，但是該區5年內新成屋只不過45萬～50多萬元，預售屋極有可能以55萬～60萬元左右成交。畢竟站在自住角度來看，銷售對象至少有一半以上會是區域客，為求成交，價格一定得獲得區域客認同。此外，中古市場部分交易行情價，則可以參考房仲網站及內政部地政司全球資訊網，了解物件成交行情。
免費成交行情哪裡找？
◎內政部地政司全球資訊網 www.land.moi.gov.tw/chhtml/index.asp 首頁左側柩點選「地政相關系統」柩點選「房地產交易價格」柩點選欲查詢縣市柩選取最新一季房地交易資料柩出現資料包含街道名稱、土地使用分區、移轉土地及房屋面積、總價等資訊
◎信義房屋 www.sinyi.com.tw 首頁上方柩點選「買房子」柩點選「查成交行情」柩設定搜尋地址、房屋類型、日期區間後按「搜尋」柩出現資料包含地址、成交價、坪數、屋齡及所在位置地圖等資訊
◎永慶房仲網 evertrust.yungching.com.tw/index.asp 頁面下方柩點選「周遭成交行情表」柩輸入房屋地址後按「查詢」柩顯示周遭500公尺成交案的門牌、總價、坪數、屋齡等資訊柩也可參考區域成交行情分布圖、歷年行情走勢圖、待售行情分布圖
◎吉家網（台灣不動產交易中心）www.gigahouse.com.tw 頁面上方柩點選「成交行情∕免費查詢」柩輸入縣市、區域、路段、產品類別、查詢期間後按「確認查詢」柩顯示該區域位置、坪數、成交價、單價、物件類別等資訊
推算房屋成本價 必殺招
俗話說，殺頭生意有人做，賠錢生意沒人做。殺價前要先學會推算房屋價格，以免亂殺一通，壞了雙方買賣意願。
以預售屋而言，可以用土地買進價格、建造費、15％管銷費和20％建商利潤空間推估合理房價。例如，宏盛建設於4月及6月間，以1坪約35萬元的價格，賣給亞昕開發和中悅機構的兩筆林口重劃區中心商業地，容積率為500％（編按：即每1坪土地上面最多容許蓋5坪建坪的面積），加上可計入售價但不算容積率內的陽台、梯間、地下室停車場等設施或其他爭取到的容積獎勵等，土地1坪估計可以蓋到7坪建坪。
專門在林口投資房地產的張嘉敏說，換算成每建坪單價為5萬元，若以現在建造成本1坪7萬元來看，光是成本就要16.6萬元，所以到時候預售價格一定會開到20萬元。
中古屋的房價較難估，一般來說，台北市精華區1坪100萬元的房子，若不考慮土地價值的再利用性，20年後約折舊25％，約為75萬元；但實際上，中古屋價還要考量區位、環境、通貨膨脹、經濟環境等各種因素，基本上無法完全以屋齡做為考量，最好還是以周遭成交行情為主。
了解成本 才好殺價！預售屋成本價試算
以林口重劃區商業用地為例，假設試算條件如下：
商業區容積率：500％
可計入售價之其他獎勵空間：200％
土地購進價格：35萬元∕坪
建造價格：7萬元∕坪
管銷及廣告費：15％
銷售利潤：20％
掌握行情 推估底價！北市精華區房價折舊率
1. 500％+200％＝700％
1坪土地可以銷售7坪建坪
2. 35萬元÷7＝5萬元
每建坪分擔之土地成本5萬元
3. 5+7＝12萬元
每建坪土地加上建造成本12萬元
4. 12×（1+15％）×（1+20％）≒16.6萬元
預售屋每坪成本價16.6萬元
比較建案 抓出心中底價 必殺招
再來就是以同區域比較法，確認你的價格底限。「沒看過3、50間房子，最好不要下手買！」手上進出過上百間房子的張淳淳說，要殺價，絕對不能懶惰，勤跑建案、勤問周邊鄰居都很重要。
如果是買預售屋，最好把區域內的新建案接待中心都跑一遍，知道每個建案的開價、地理位置、用料建材等，再拿A建案去問B建案的銷售人員，相信對方絕對「非常樂意」告訴你A建案的缺點。一般來說，拿同區域的3個案子來比較，就知道底價要抓多少。
至於中古屋部分，除了上網查詢附近交易行情之外，鄰居絕對是不能放過的「眼線」，如果不能問到住樓下、住隔壁的鄰居，多和大樓管理員或是附近的店家聊一聊，也有意想不到的收穫。
銷售期頭尾 是砍價好時機 必殺招
對行情和心中底價都了然於胸後，接下來就進入議價的實戰階段了。
首先，議價最好避開周末假日，因為預售招待中心常在假日舉辦活動吸引人潮，甚至會以假來客塑造多方競爭的假象來刺激買氣，很容易讓買家目眩神迷，無法好好談判。
「如果可以，最好挑星期二到星期五去接待中心。」倪子仁說，星期一通常是建商或代銷的開會日，所以星期二到星期五的上班時間，是最有機會和銷售人員坐下來好好談的時候。
彭培業則提供另一個殺價好時機，就是「掌握頭尾」，一般建案銷售期是半年，前10天是一般銷售人員口中的「開市」，折讓空間較大；最後10天則是銷售團隊為了在結算之前衝業績，有些業務人員還差一點，就能把整檔業績獎金再提升2％到3％，這時候議價空間加大，甚至有可能再折讓5％佣金給你。
分兩階段專業嫌貨 必殺招
「會嫌貨的才是買家，」張淳淳說，「但更重要的是，嫌要嫌得專業！」賣家都知道，嫌貨才是買貨人，但是不能無的放矢、惡意中傷。
以「嫌貨法」議價，最好找家人扮黑白臉，比如說，你表現出很想買的誠意，再找媽媽來幫你嫌東嫌西，比較不會破壞你和銷售人員之間的後續關係。記住！殺價不可能一次到位，「盧」個好幾次的大有人在。
此外，最好的嫌貨方式是從大環境開始嫌起，包括附近有電塔、沒捷運、公共交通不便、附近市場嘈雜等等，都是可以議價的因素；再來才是嫌小環境，例如客廳太小、有一間臥室是暗房等，配合你之前到其他建案或鄰居處「打探」到的消息，讓賣方知道，這房子的優缺點在你面前無所遁形，自然不敢死守價格。
先砍單價 再殺總價 必殺招
接下來，就是雙方亮出底牌的時候了！通常房產老手絕對不會先公開自己的底價，而是讓對方一步步把價格壓低，等到接近心目中的理想價格時，再進行出價。
比較常用的方法是先砍每坪單價，再殺一次總價；殺總價則要交叉運用「殺整數」、「湊整數」、「殺尾數」的方式。
「殺整數」是指一次先砍掉買方總價的50萬元或100萬元（編按：依物件總價高低而定，通常總價愈高者，下殺空間愈大），例如從總價1,024萬元砍到924萬元。「湊整數」則是直接從1,024萬元殺到900萬元。而「殺尾數」是指對方降到968萬元底限，你再殺到950萬元湊到整數，張嘉敏就用這些方式交叉運用，幫朋友將林口精英賞的一間房子，從1,400萬元殺到820萬元。
不過，張嘉敏也坦承，因為林口建案太多，土地價格又便宜，她也特別挑選銷售期即將結束的時候，才有這樣的特例，其他地區恐怕能殺個2至3成，就算非常厲害了。
態度要軟 價格要硬 必殺招
議價的過程中，最致命的就是「心軟」！當銷售人員讓了步，有的購屋者就會想算了，1坪差個幾千元而已。但事實上，若1坪差5,000元，40坪就差了20萬元，幾乎等於一個小家庭需要的基本家電，實在不應該輕易棄守。
「要注意的是，價格堅定並不代表惡言相向。」張淳淳說，尤其是中古屋交易，看屋時會和屋主打照面，也有可能由房仲人員邀約，3方當面談價格，這時候更要好言軟語，雙方才談得下去。
「可能的話，最好先了解屋主的背景和出售原因。」張淳淳說，如果屋主有資金困難，那麼多拿點現金，或是證明自己的貸款資格，比較容易議到好價錢；如果屋主是有錢人，可能比較在乎「奇蒙子」，買方的態度更要謙和，表明自己真正很喜歡這個房子，只是礙於預算。總之態度要軟，但價格一定要硬！ 8
找對人議價 必殺招
如果上述方式全都試過了，還是沒有辦法拿到令你滿意的價格，這時候就要思考，是不是找錯人議價？
以大台北預售屋來說，跑單小姐可以折讓的空間是5％～8％，專案（代銷公司主管）10％，主委（建設公司主管）則是15％，至於建商總經理或董事長就有15％～20％的「價格彈性」了。倪子仁曾經幫某電視台當家主播，引薦給建設公司總經理見面，會談仁愛路上的豪宅案，馬上從8,900萬元降到7,000萬元。
不認識相關人士怎麼辦？「為了少個上百萬元，當然是臉皮厚一點，自己找上門！」張嘉敏說，她在2002年買下林口「唐莊」的店面，當時開價1,100多萬元，最後她以800萬元成交，就是從跑單小姐一路「盧」上去，見到亞昕建設董事長姚連地，才談到超值價格。
除了價格之外，買菜都可以送蔥了，預售屋附送的配備當然也不能少，而且要確認品牌，要不然TOTO衛浴設備變和成，價差也有十幾萬；中古屋也一樣，冷氣拆卸超麻煩，不如補貼一點錢請屋主留下來，又可以省下好幾萬元。總之，殺價密技各有巧妙，有待聰明的購屋者好好實行了！
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