兩個兒子的爸

遇上困難時，朋友通常是我們第一個尋求協助的對象。然而，一段關係並非只是單向的施捨付出，在你希望對方伸出援手前，先了解對方需求、找到對方能得到什麼好處，輔以事後致謝，就能讓你們的手因互助而牽得更緊。 美國著名作家哈維‧麥凱（Harvey Mackay）有一天接到電話，獲知自己已列入CNN王牌主持人賴瑞‧金（Larry King）的採訪名單，並有5分鐘的機會與金通電話，爭取上節目的機會。 不同於一般人想在短短的通話中表現自己的優點和長處，在通話時，哈維完全不提自己，反而與金討論他的出版計畫，關切地詢問出書的進度。最終哈維擊敗名單上其他採訪候選人，更贏得十幾次上節目的機會。 管理大師彼得‧杜拉克（Peter Drucker）曾說，「唯有重視貢獻，人際關係才具有生產性。」人與人之間的相處如果只是單向的付出，就像只有一側坐人的翹翹板，終究會因無法來回而停止運轉。 本田直之也在《超強人脈術》開宗明義地指出，將求助的心態轉為積極思考「我能夠幫上對方什麼忙？」「我能提供什麼情報？」就能將施與受的不平衡關係，轉變為相互砥礪、共同成長的互助合作。 請託時，從對方需求出發，讓協助的人也能有收穫 由社群網站LinkedIn創辦人暨執行董事長雷德‧霍夫曼（Reid Hoffman）與班‧卡斯諾查（Ben Casnocha）所寫的《人生是永遠的測試版》一書強調，你應該把自利的念頭擱在一邊，先想想你該如何幫助對方。書中引述一份有關協商交涉的研究，指出頂尖的協商高手之所以能與對方達成共識，在於他們會花較多時間尋找雙方的共同利益，詢問有關對方的問題以建立共同立場。 至於在關係中該如何貢獻，卡內基人際關係9大法則的第三條「主動引發他人心中對你的渴望，以達成自己的目標」，即是透過傾聽、理解對方需求，巧妙地結合自己的需要與對方的渴望；一旦讓對方感覺到在提供協助的同時也有所獲，對方就會明白你在求助的同時也有為他著想，更會欣然同意你的要求。 這樣的原則看似抽象，但人際關係大師卡內基（Dale Carnegie）以自己的遭遇為例，指出當他面對舉辦課程的飯店突然調漲場地費300%時，相較於直接寫信指責對方背信，他抓準對方希望收入增加的心理，為飯店分析若能以原價出租場地、讓活動順利進行，活動所帶來的人潮，都會是未來再次光顧飯店的潛在客戶。 考慮對方、結合自己與對方需求的結果，讓卡內基成功說服飯店經理只調漲場地費60%。 誠意請託，除了要用對說法，為對方設想外，《用Please換Yes的職場成功學》裡更提出4個求助時應注意的關鍵： 1.營造場景，正式地傳達自己的請託：希望朋友提供協助時，若只用email或電話告知，不僅無法將細節交待清楚，更無法證明求助的誠意。要展現誠意，你可以與對方約在安靜的咖啡廳、或氣氛沉穩的餐廳，創造能夠與對方眼神確實交會的場景，讓受託的一方感覺自己是備受尊重的。 2.以舉止動作傳達請託的誠意：請託時，最能有效傳達自己期待的工具並非語言，而是你的肢體動作。在面對面的談話過程中，誠懇地看著對方的眼睛，並將手放在桌子上、身體向前傾，都能傳達自己渴望對方協助的心情。 3.請託內容宜簡潔，並放慢說話速度：對話時，記得保持內容簡潔，不要一直重複說著相同的內容，或是沒完沒了地說著自己的想法；此外，說話速度也不宜太快，輔以適時的沉默與停頓，更能加深話語的力量。 4.讓對方明確知道你要什麼：對話開始時，第一步要先坦率地傳達「想拜託你一件事」，其次才是事件內容、請託理由以及截止時間。如果一開始就一股腦地把所有細節與理由拋出，容易聽起來像是在辯解或找藉口。 5.尊重對方的能力：作者高橋幸司提醒，我們在請託他人時，常會說出「如果有什麼的話，隨時告訴我」等關切的話，但這只會讓對方感覺自己不被信任。一旦把事情交給對方，你能做的就是沉默地關懷，並負起全部的責任。當你想知道事情的進度時，也可以試著用「好期待事情的結果，現在的狀況怎麼樣呢？」委婉地讓對方知道你的關切。 從「我們」出發，讓互助關係更緊密 此外，接受他人的協助後，一定要記得致謝。《5秒鐘讓人對你超有好感》的作者認為，當人們做的事得到他人的感謝時，會覺得自己的存在很有價值，並獲得持續做下去的動力。只要一通電話或是一封email，你就能讓對方明白他的幫助並非石沉大海。 當你以誠意經營關係，與對方建立良好的往來時，互助合作的好經驗，不僅不會讓這段關係增添功利色彩，反而能讓關係更深入、更有意義。 《誰在背後挺你》作者啟斯‧法拉利（Keith Ferrazzi）解釋，向他人求助的一方會因為獲得協助、渡過難關；慷慨幫助他人的一方則會因自覺建議得到重視，發揮正面的影響力而感到富足，兩人的關係自然能隨互惠，彼此幫助而更加穩固。 《人生是永遠的測試版》對此做了一個結論：當你認識新朋友、與舊朋友見面時，別只問「這對『我』的好處是什麼？」而是問「這對『我們』有什麼好處？」接下來的一切，自然會水到渠成。 （ 整理‧撰文 /尹俞歡，編輯 / 張良姿，本文取材自《經理人月刊》2013年3月號）